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Una visión amistosa de la negociación
1/5/1995
Tibor R. Machan

Cuando los individuos se encaminan a comprar o a vender en el mercado, lo hacen teniendo algunos términos en mente. Pero desconocen los términos exactos que aceptarán antes de que empiezan a regatear o mientras comparan diferentes ofertas (entre la tiendas de un centro comercial, por ejemplo). De hecho, el considerar un negocio es en sí mismo tan sólo el primer paso para establecer sus términos. A medida que el proceso culmina, los precios y otras condiciones mutuamente aceptables son determinados.

Algunos ven esto como si los partes necesitasen comprometerse, en virtud de que usualmente no concluyen con los términos que inicialmente tienen en mente. No existe, sin embargo, compromiso alguno involucrado puesto que no hay tal cosa como una sola parte en el negocio que conoce cuál es el precio. Como en cualquier emprendimiento necesariamente cooperativo, todos los participantes, juntos, establecen las características cruciales involucradas. (En el lenguaje, por ejemplo, ningún individuo establece el significado exacto de los conceptos o de las palabras.) Los mismos pueden adherir a algunos requisitos mínimos sin los cuales rehusarán negociar, en cuyo caso ningún precio será convenido. Encontrar el precio correcto es un proceso necesariamente recíproco, dado que el mismo es algo que registra a los términos del acuerdo, tal como fue.

A veces los individuos se sienten torpes respecto de no aceptar los términos de otra persona desde el comienzo. Pareciera que fuese como afirmarse demasiado a sí mismos. Este es más un signo de falta de confianza en su propio papel en el proceso del mercado, como si las partes no tuvieron a la justicia de su lado asegurando sus propios intereses. Bien, una característica de la justicia es que cuando dos o más partes consideran converger respecto de una cierta cuestión, lo hacen en base a términos mutuamente acordados antes que obligando a alguien a que cumpla con las exigencias de otro en el proceso. Esto es debido a que la justicia es, en parte, respeto por la situación de otra persona como un ser humano completo, una persona con sus juicios que formular respecto de su conducta en la vida, incluyendo sí, y en base a qué términos recíprocos, unirse a otros en ciertos esfuerzos.

Esta clase de justicia, sin embargo, se encuentra condicionada sobre un principio moral más básico—que nuestra propia vida no es solamente para que la gobernemos sino que también debemos realzarla, por ejemplo, mediante el comercio. Esta es la práctica de la prudencia. Puede haber ocasiones en las que la virtud de la prudencia no sea tan urgente como lo sería la de la generosidad o el valor. No obstante, la misma normalmente es vital para vivir una buena vida humana, y por lo tanto la justicia debe hacerle un lugar, por ejemplo, en el curso del comercio.

Ahora, algunos puntos interesantes se siguen de esto. Uno es que obtener lo que es juzgado como un precio elevado para nuestros bienes y servicios va a depender, en parte, de cómo esas clases de cosas se encuentren siendo recibidas a través del mercado. Otro es que la mayoría de los intentos por obtener un precio elevado precisan ser entendidos como perfectamente justificados, a menos que, por supuesto, ellos sean indignantes (en comparación a cómo les va a tales bienes o servicios en el mercado). Incluso cuando los individuos consideran a un precio ofensivo, es decir cuando el mismo es comparativamente elevado en épocas de crisis, precisan recordar que tal movimiento es a menudo una expresión honesta de la esperanza de alguna ganancia adicional para el vendedor a la luz de una rara oportunidad. Esto no es algo de lo cual mofarse. Nadie se mofa del mismo cuando es hecho para la gente a través de sus representantes en negociaciones contractuales o cuando un agente se embarca a su favor en la venta de bienes inmuebles. Algunos lo llaman estafa cuando las personas intentan aprovecharse de la repentina necesidad de otros, pero ése no es el caso a menos que sea cometido un engaño o un fraude.

Además, la ridiculizada práctica comercial de la publicidad es mejor comprendida como una especie de grito esperanzado hacia nosotros por parte de los vendedores quienes se encuentran intentando servir comidas en sus mesas, enviar a sus niños a la escuela, o poner los pagos del seguro en el correo, atrayéndonos hacia sus bienes y servicios. Ellos nos están diciendo en voz alta—en radio, TV, revistas, carteleras, volantes, catálogos (a los que tan desairadamente llamamos correo basura)—que podríamos prestarle atención a lo que están ofreciendo y que podríamos usarlo bien. Uno no debería nunca enojarse con la publicidad—la misma es tan sólo la cosmética empleada por los vendedores en el curso de buscar un negocio, llamando la atención a sus buenas características en un intento por atraer una buena recepción de los compradores potenciales. La misma puede fallar de varias maneras, incluyendo la completa decepción o, menos drásticamente, la desazón o la estupidez.

Sería muy agradable, más generalmente, si muchos individuos no tuviesen una visión unilateral de la búsqueda del bienestar económico. Este uní lateralismo consiste en considerar honorable a nuestra propia pretensión pero casi siempre degradantes a las de los demás. Tal ajuste en la actitud haría mucho para mejorar la reputación del mercado libre y, de esa manera, a las perspectivas de la prosperidad general.

Traducido por Gabriel Gasave


Tibor R. Machan, es Investigador Asociado en The Independent Institute y Profesor de Filosofía en la Chapman University. Para más información sobre el tema de esta columna, véase su libro, Private Rights and Public Illusions (The Independent Institute, 1995).




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