EE.UU.: AXA lidera la carrera por los jubilados

Por Ian McDonald
The Wall Street Journal

Cuando la generación de la postguerra estaba en medio de su carrera profesional y ansiosa por acumular ahorros, los fondos de inversión, bancos, y corredoras de bolsa se abalanzaron y aprovecharon la oportunidad. Ahora, la industria de los seguros ha fijado la mira en esa inmensa suma de dinero con la esperanza de construir un negocio global calmando la ansiedad de que los ahorros que esta generación ha acumulado no duren lo suficiente.

El resultado es una carrera mundial por vender rentas vitalicias variables, un producto lucrativo pero arriesgado para las aseguradoras que, típicamente, ofrece pagos regulares de por vida, sin importar cuántos años vive el cliente.

“Históricamente, las aseguradoras han estado un poco dormidas”, dice Christopher “Kip” Condron, director en Estados Unidos del gigante francés de seguros Axa SA. “Pero los bancos y los fondos de inversión no pueden ofrecer esta clase de garantías. Entonces observamos la situación y dijimos, esta es nuestra era”.

Axa lidera una de las mayores incursiones del mundo en las rentas vitalicias variables y su experiencia subraya las promesas y defectos del mercado. Ha establecido “laboratorios de riesgo” en Nueva York y París que intentan predecir el futuro de los mercados financieros y la longevidad de las personas.

¿Es posible que una nueva y sorpresiva cura para el cáncer, por ejemplo, eche por la borda los modelos de longevidad de la compañía? La expectativa de vida promedio ha estado aumentando en EE.UU. y Europa. En Japón, más de 28.000 personas son mayores de 100 años.

“La longevidad es un riesgo difícil de cotizar”, explica Simon Harris, director de un grupo de analistas de aseguradoras europeas de Moody’s Investors Service en Londres. “… Hay que asignar un precio hoy a riesgos que podrían surgir dentro de varios años”.

La cantidad de posibles clientes y activos es enorme. Tan solo en EE.UU, hay más de US$12 billones en cuentas de inversiones y seguros destinados a la jubilación, según Swiss Reinsurance Co. En otros países, hay varios billones más.

Axa está inmersa en una campaña más agresiva para vender más rentas vitalicias variables a nivel global. Pero otras aseguradoras también cortejan el mercado global, incluyendo las estadounidenses Hartford Financial Services Group Inc., Metropolitan Life Insurance Co., y American International Group Inc., las holandesas Aegon NV y ING Groep NV y la alemana Allianz SE.

“La expectativa de vida parece estar en alza en todos lados”, dice Henri de Castries, presidente ejecutivo y presidente de la junta administrativa de AXA. “Esto tiene repercusiones importantes de largo plazo y debería representar una gran oportunidad para nosotros”.

Las aseguradoras consideran las rentas vitalicias como su oportunidad para captar a “los clientes que impulsaron el boom de los fondos de inversión”, dice Thomas Godlasky, presidente ejecutivo de la empresa de seguros de vida Aviva USA. “Los números son bastantes asombrosos”.

En EE.UU., los consumidores han invertido US$1,35 billones en cuentas de rentas vitalicias variables, un alza de más del 50% en los últimos cinco años, según los datos de la National Association of Variables Annuities, una entidad que agrupa a la industria. El crecimiento es más acelerado fuera de EE.UU., donde el producto es más nuevo. En Japón, por ejemplo, los activos invertidos en rentas vitalicias variables superaron los US$100.000 millones en unos pocos años.

A fines de marzo, AXA tenía cerca de US$81.000 millones en cuentas de rentas vitalicias variables en EE.UU. En otros países, donde los productos son más recientes, AXA cuenta con activos en torno a los US$665 millones.

En un contrato simple, el cliente paga por anticipado y la compañía de seguros hace pagos regulares, generalmente de por vida.

Una renta vitalicia variable le otorga al cliente varias opciones adicionales. En EE.UU. los pagos anticipados van a parar a una cuenta de inversiones con impuestos diferidos hasta la jubilación. Al jubilarse, el cliente puede quedarse con esta cuenta, retirando el dinero que necesita para vivir y, a la larga, sus herederos pueden recibir dinero tras su muerte. También puede cambiar esta cuenta por un ingreso asegurado de por vida, aunque generalmente esto implica perder el beneficio para sus herederos en caso de muerte.

Para las aseguradoras, el riesgo es doble. Si los mercados financieros entran en un período turbulento, muchos clientes de rentas vitalicias variables pueden optar por ingresos garantizados de por vida y las aseguradoras podrían encontrarse haciendo pagos que exceden los activos en las cuentas de los clientes. Asimismo, si los clientes que optan por un ingreso garantizado viven mucho más de lo esperado, las aseguradoras tendrían que pagar más de lo anticipado.

Para los consumidores, los riesgos están en la complejidad de descubrir cuándo los costos exceden los beneficios.

En EE.UU. la National Association of Securities Dealers, que agrupa a la industria de valores, ha entablado más de 350 acciones disciplinarias desde 2000, en su mayoría alegando tácticas de ventas inapropiadas por parte de asesores, corredores y agentes.

Entre las quejas más comunes: la venta de rentas vitalicias variables a clientes que son demasiado viejos para beneficiarse de las garantías de ingreso o que tendrán que utilizar sus cuentas antes de tiempo, lo que conlleva costos. Otra queja frecuente es el cambio de un tipo de renta vitalicia a la otra, lo que implica comisiones para el asesor financiero.