Dell comienza a alejarse de su modelo de ventas directas

Por Christopher Lawton
The Wall Street Journal

Dell Inc. anunció que venderá sus computadoras personales en la cadena minorista estadounidense Wal-Mart Stores Inc. como parte de una estrategia más amplia para entrar en las tiendas minoristas, separándose del modelo de ventas directas que ha apuntalado el negocio del gigante de computadoras por más de una década.

A partir del 10 de junio, Dell ofrecerá dos tipos de PC de escritorio en más de 3.500 tiendas de Wal-Mart y su filial mayorista Sam’s Club en Estados Unidos, Canadá y Puerto Rico, según anunciaron las compañías. Dell indicó que el acuerdo es el primer paso en una incursión global en el sector minorista y que próximamente hará más anuncios similares.

“Nuestros clientes nos están pidiendo formas adicionales de comprar nuestros productos y planeamos hacer este tipo de ventas a nivel global”, afirmó Bob Pearson, vocero de Dell.

Este acuerdo de distribución es la mayor decisión tomada por el presidente ejecutivo y fundador de la empresa, Michael Dell, desde que volvió a tomar las riendas de la compañía tras la salida de Kevin Rollins en enero. Dell ha vendido computadoras a través del teléfono e Internet por muchos años, un modelo de venta directa que le permitió convertir su inventario en dinero con mayor rapidez que sus rivales. Esta eficiencia permitió que Dell ofreciera precios más bajos, lo que la llevó a convertirse en la compañía de computadoras más grande del mundo.

Una revolución, no una religión

Pero el modelo comenzó a perder fuerza en 2005, a medida que rivales como Hewlett-Packard Co. mejoraron su eficiencia. Además, Dell quedó limitada por su estrategia de ventas directas cuando la conducta de compra de PC comenzó a cambiar. Los consumidores, el motor del crecimiento del mercado de las PC en EE.UU., han comenzado a acudir a las tiendas para comprar computadoras portátiles. Dell, que se había centrado en la venta de PC de escritorio a clientes corporativos, no podía participar en ese auge.

Desde entonces, las ventas y las ganancias de Dell han disminuido y la rotación de sus ejecutivos ha sido alta. El año pasado, la compañía estadounidense perdió el primer puesto en la industria de PC ante H-P, la cual vende computadoras en 110.000 tiendas minoristas en todo el mundo y ha experimentado un renacimiento bajo el mandato de su presidente ejecutivo Mark Hurd. En el último año, la acción de H-P ha subido un 42%, mientras que la de Dell sólo ha aumentado 9%.

Todd Bradley, vicepresidente ejecutivo del grupo de PC de H-P, dijo que, para competir con H-P, Dell necesitará hacer algo más que un acuerdo con Wal-Mart.

Hace poco, Michael Dell indicó que la compañía está abierta a ir más allá de su modelo de ventas directas. El mes pasado, en un correo electrónico a los empleados de Dell, el presidente escribió que la compañía intentará conseguir nuevos modelos de distribución y fabricación. “El modelo directo ha sido una revolución, pero no es una religión”, escribió Dell.