“Sabotaje de precios” ¿positivo?

¿Por qué una empresa escondería deliberadamente sus mejores productos?

Varias compañías internacionales lo hacen.

¿Por qué una empresa alteraría deliberadamente sus mejores productos?

Muchas compañías de alta tecnología lo hacen, e incluso mi restaurante local favorito.

Esto podría parecer una receta para el fracaso, pero es la manera en que muchas firmas hacen negocios.

Un ejemplo es el "capuchino secreto" que se puede adquirir en cadenas de venta de café, como Starbucks y Coffee Republic.

Quien le vende el café sabe que esta opción existe, e incluso las cajas expendedoras tienen un botón para marcar su precio. Es un café más barato que el resto, pero no aparece en el menú.

Starbucks alega que no tiene espacio en la carta para incluir esa opción. Coffee Republic ni siquiera se molesta en esgrimir ese argumento: hay un espacio en blanco en el lugar de la carta donde la bebida tendría que aparecer.

Se le llama "capuchino pequeño", y es más barato y mejor que el más pequeño de los capuchinos ofertados en la carta.

Batalla de precios

Entonces, ¿qué es lo que está pasando?

Se trata de un intento de establecer precios diferentes para cada tipo de consumidor.

Cada comercio desearía cobrar altos precios por sus productos, y a la vez mantener una lista de precios bajos para los clientes que de otro modo se irían a otros establecimientos.

Por supuesto, si se le pregunta a los clientes si desean un descuento, estos dirían que sí; por lo tanto, los comercios necesitan un poco de astucia en determinar qué precios se ofrecen a cada quien.

Algunos de estos intentos son obvios, como los descuentos para estudiantes o pensionistas. ¿Compromiso con la sociedad? No. Sencillamente las compañías le cobran más a quienes tienen trabajo porque esas son las personas que están dispuestas a pagar más.

Es lo mismo que cuando los restaurantes o las agencias de viajes ofrecen comidas o habitaciones gratis para los niños: es simplemente una manera de cobrarle más a quienes no tienen niños pues usualmente se trata de un grupo de gente que dispone de más dinero para gastar.

Pero los trucos realmente astutos son los que utilizan las compañías para persuadir a los clientes a que ellos mismos se identifiquen a través de sus productos como espléndidos o tacaños: los espléndidos son como pavos votando a favor de la Navidad.

Las cartas confusas de las cadenas de venta de café, por ejemplo, están diseñadas para recaudar más votos de los pavos.

Se pide el "capuchino secreto" y se está pidiendo una "ganga", de la que el establecimiento obtiene pocas ganancias.

Lo mismo pero diferente

Las cadenas de venta de cafés no están solas.

Algunos supermercados empaquetan sus productos baratos de modo que parezcan más "ayuda humanitaria" que algo por lo que el cliente desea pagar.

Esto no se debe a que estos establecimientos no puedan pagar por un empaquetado atractivo incluso para sus mercancías menos costosas, sino a que quieren persuadir a sus compradores más solventes para que adquieran productos más caros.

Los economistas llaman a esto "sabotaje de productos" y el fenómeno puede alcanzar niveles extremos.

En el mundo de la alta tecnología es común producir artículos muy especializados y venderlos a altos precios, y luego comercializar esas mismas mercancías a un precio menor eliminándole algunas de sus funciones.

El mayor productor de chips o microprocesadores del mundo, Intel, lo hizo con 486 productos a principios de los años ’90.

También el mayor fabricante de computadoras, IBM, siguió esa práctica con una impresora, cuya versión económica para uso en el hogar era simplemente el producto puntero con un chip instalado que lo hacía más lento.

Estas tácticas podrían ser vistas como taimadas o poco éticas, y ciertamente son poco populares entre los consumidores.

Sin embargo, el "sabotaje de productos" es en ocasiones la vía más barata de producir dos versiones de un mismo artículo. Para la industria de alta tecnología es la alternativa para no tener que diseñar dos veces el mismo artículo.

Si las compañías son presionadas a abandonar esta práctica, lo primero que se afectaría serían los productos más baratos.

Y estas tácticas pueden funcionar para los clientes habilidosos si están dispuestos a sortear los inconvenientes.

Mi restaurante favorito ofrece la misma comida a menor precio si se ingiere en la barra… y uno está dispuesto a aguantarse al barman.

Esto no funcionaría para un almuerzo de negocios o una cena romántica… pero sí para llevar a mi mujer.