Al rescate del sistema de apartado

Por Yolanda Arenales
La Opinión

Los grandes minoristas lo han descontinuado, pero eLayaway lo adaptó a la era de la tecnología

Aunque el viejo sistema de compra en apartado pareciera haber entrado a las vías de la extinción con la proliferación de tarjetas de crédito, todavía hay quienes tratan de rescatarlo, pero esta vez integrándole el factor tecnología.

Este es el caso de eLayaway, una compañía con sede en Florida fundada en 2006 por Sergio Piñón y su socio, Matt Raycard, que ofrece una alternativa que combina el viejo método del apartado con las ventajas de la automatización y el acceso que permiten las tecnologías de hoy en día.

“Apartar un artículo e irlo pagando poco a poco era algo que muchas tiendas implantaron tras la Segunda Guerra Mundial, cuando no había alternativas de crédito y era necesario reactivar la economía”, dice Piñón.

eLayaway permite a los consumidores elegir un producto o servicio entre los establecimientos que forman parte de su red y hacer un compromiso de pagos aplazados por un cierto tiempo hasta que se haya acumulado el monto total, al que se añade un 1.9% como tarifa fija por usar este sistema.

Hasta que la compra se realiza el dinero permanece depositado (en escrow, como cuando se compra una casa) en el banco mediante el acuerdo que la compañía tiene con HSBC Bank.

La compra promedio de los aproximadamente cien mil usuarios que el servicio ha tenido hasta ahora ha sido de 350 dólares, para pagar en 2.7 meses, y entre los servicios más populares figuran las operaciones de cirugía cosmética y los viajes.

Aunque eLayaway sostiene que el número de sus usuarios ha crecido en un 1,500% en los últimos tres meses y que hay demanda para este sistema de pago, los minoristas han estado eliminando el sistema de “apartado” durante casi dos décadas, conforme los consumidores gravitaron hacia las tarjetas de crédito, atraídos por la conveniencia y la gratificación instantánea, según se explica en la Asociación Nacional de Minoristas.

En diciembre pasado, el gigante minorista Wal-Mart, fue el último en descontinuar este sistema de venta de pago por adelantado. Target, por su parte, lo eliminó años atrás, y Circuit City en 2004.

“No le veo el chiste a pagar por ahorrar”, dice Nuria Félix, consumidora en Los Ángeles, quien no conocía este medio de pago.

Piñón, por su parte, señala que la automatización del sistema y trabajar con una gran variedad de comerciantes y categorías de productos, en lugar de hacerlo sólo con la tienda de la esquina, implica costos, que ellos han tratado de mantener al mínimo y que en parte se financian con el interés recibido mientras el dinero está depositado a cuenta.

Muchos de sus usuarios de eLayaway han sufrido anteriormente los abusos del sistema crediticio actual.

“El sistema de tarjetas de crédito es muy fuerte y se arraigó mucho a partir de los años 70 porque las financieras se dieron cuenta que era mucho más rentable financiar lo que los consumidores no pueden pagar, arrastrándolos así a un círculo vicioso de deuda”, dice Piñón.

Hasta el momento la compañía no recoge información demográfica de sus clientes, pero estima que los inmigrantes pueden ser uno de los grupos que se beneficien más de este sistema.

“Es una posibilidad de pago para quienes no tienen acceso a tarjetas de crédito o para quienes han usado el balance máximo”, comenta el empresario, explicando que el sistema no requiere demostrar el historial financiero del usuario.

Este sistema de pago demuestra la importancia de la psicología dentro de las finanzas.

“Soy incapaz de ahorrar. Si el dinero está en una cuenta de ahorro o guardado en una caja, lo gasto, mientras que si tengo el compromiso de pagar mes a mes, lo cumplo”, dice Rudy Verchez, de Chino, quien ha utilizado el sistema eLayaway para acumular 700 dólares para un regalo que quería hacer. Verchez añade que las tarjetas de crédito están fuera de su alcance debido a su mal historial.

Los fundadores de eLayaway han invertido muy poco en mercadeo (con una modesta presencia en algunos buscadores de internet en los últimos meses), han tenido una alta penetración.

eLayway acaba de firmar un acuerdo con Storesonline.com, que gestiona ventas para 30 mil comerciantes, además tiene en su red a BSP Rewards, una compañía que vende más de 200 tarjetas de regalo de diferentes establecimientos como Sears, Macy’s. Staples, los hoteles Marriot y muchos otros.

Otro “frente” en el que Piñón está luchando es el del historial de crédito.

Por tratarse de un sistema de pago adelantado, Piñón señala que ninguna de las tres agencias de crédito quiere tomarlo en cuenta para el historial de los usuarios.

“Dicen que el consumidor no está barajando ningún riesgo”, comenta Piñón, a quien la respuesta no le parece válida y asegura que su compañía seguirá insistiendo en que lo contemplen porque alguien que cumple con un compromiso de pago periódico demuestra cierta disciplina en la gestión del dinero.

eLayaway espera terminar el año con alrededor de un millón de usuarios e iniciar pronto la expansión internacional, pero sobre todo atraer a tantos vendedores como pueda.

“Una vez que eso ocurra lanzaremos la gran campaña de mercadeo en 2008”, dice Piñón, cuya experiencia proviene de la industria publicitaria.