Ford quiere cambiar cómo es percibida en EE.UU.

Por Mathew Dolan
The Wall Street Journal

Cuando Scot Mendelson fue a comprarse un auto hace unas semanas, no tenía planeado considerar los vehículos de Ford Motor Co.

Sin embargo, apenas vio el nuevo modelo de Ford, una camioneta de siete pasajeros llamada Flex, quedó tan enamorado de su estilo original y cuadrado que compró una inmediatamente.

En su gimnasio de lujo, ubicado en Sherman Oaks, California, el vehículo es blanco de las miradas.

“Tengo clientes acaudalados y no tienen ni idea de quién lo fabrica hasta que les digo”, cuenta Mendelson, un entrenador personal de 39 años.

Esa es exactamente la impresión que Ford quiere que su modernizada station wagon cause en Estados Unidos. La intención del diseño inusual de la Flex, que acaba de empezar a llegar a los concesionarios de ese país, es atacar algo que representa uno de los mayores problemas de las tres grandes automotrices estadounidenses: lo que se conoce en la industria como “consideración”.

Ford, General Motors Corp. y Chrysler LLC han mejorado la calidad, la apariencia y el desempeño de sus vehículos, pero muchos estadounidenses sencillamente ya los han borrado de su lista de posibilidades y no considerarían comprar nada de lo que ellos fabrican, especialmente en mercados urbanos cerca a las costas.

Eso está dificultando los esfuerzos de estas automotrices por revertir el descenso en sus ventas y detener las grandes pérdidas que están incurriendo en Norteamérica. Conseguir que más gente considere los vehículos Ford es un componente clave de la estrategia “One Ford” del presidente ejecutivo, Alan Mulally.

La Flex podría ayudar. Cada dos años, más o menos, una de las automotrices estadounidenses suele presentar un vehículo que resulta ser popular. Hace varios años, GM lanzó un look agresivo y angular con el Cadillac CTS sedán, algo que ayudó a revivir la marca Cadillac. En 2004, Chrysler presentó el Chrysler 300, un sedán de tracción trasera que por un tiempo fue el furor de la industria.

Ford espera que la Flex haga lo mismo.

En las instalaciones de la automotriz en Dearborn, Michigan, algunos altos ejecutivos eran muy escépticos acerca de la Flex. Pero esperaban que su diseño fuera lo suficientemente distintivo como para que una vez en la calle, los clientes se dirigieran en tropel a los concesionarios para darle un vistazo más de cerca, según Jay Ward, portavoz de Ford.

Sin embargo, Ford tendrá dificultades para hacer del auto un superventas. La Flex sale al mercado en momentos en que muchos estadounidenses están posponiendo la compra de un auto debido a la desaceleración de la economía. Y con el alza de la gasolina, los clientes con frecuencia pasan de largo los vehículos grandes y se dirigen a los más pequeños en exhibición. La Flex recorre 27,3 kilómetros por galón en la ciudad y 38,6 km en carretera. Tampoco está claro cómo será recibida la Flex por el cliente medio en EE.UU. Muchos comentarios en blogs de autos han elogiado el diseño de la Flex, pero algunos han dicho que parece una carroza fúnebre.

Y con un precio base de más de US$28.000, la Flex no es barata.

Ford ha dicho que espera vender hasta 100.000 unidades al año, pero tendrá que acelerar las ventas para conseguirlo. En junio y julio, sus primeros dos meses en el mercado, se han vendido 3.413.

Ford dice que la lentitud de las ventas ha sido programada, porque la compañía se ha centrado en los consumidores que están subiendo en la escala social en Atlanta, Miami, Nueva York, San Francisco y Los Ángeles.

Los focus groups de la compañía revelaron que el vehículo polarizaba a la gente —o les encantaba o lo odiaban— pero según la empresa, incluso aquellos a quienes no les gustaba la Flex acabaron por encontrarle bondades con el tiempo.

Ford ha apostado fuerte por el interior del vehículo, diseñado por Anthony Prozzi, que se inspiró en un traje de tweed. También tiene un refrigerador opcional y un sistema de navegación mejorado que localiza las estaciones de gasolina más baratas. Pero su mayor ventaja es su amplio espacio.

“Siempre se va a necesitar este tipo de vehículos”, dijo Lombardo Pérez Jr., vicepresidente de Metro Ford Miami, en Florida.